ConCeption

Wie schrijft die blijft... of toch niet?

Terug

Wie heeft echt verstand van assortiment

Gepubliceerd op: 22 augustus 2011
Categorie: Foodretail

U kent de verhalen over politieagenten die moeten werken met materialen die door een ambtenaar achter een bureau zijn gekocht en waar in de praktijk vervolgens van alles mee mis is. Hilariteit alom waar De Telegraaf met genoegen pagina’s vol over schrijft. 

Supermarktformules kunnen er ook wat van. Ook daar worden hoofdkantoren bevolkt door mensen die ver van de praktijk van de winkelvloer af staan en wel besluiten (moeten) nemen – over assortimenten, meubels, hulpmiddelen e.d. – waar supermarktmanagers of ondernemers vervolgens maar moeilijk mee uit de voeten kunnen. Formules hebben vaak jonge medewerkers zonder supermarktervaring die zeer ervaren managers op de winkelvloer opzadelen met het effect een beslissing van het hoofdkantoor. Een voorbeeld. Hoeveel inkopers in Nederland zijn er die echt inhoudelijk verstand hebben van de producten die ze moeten selecteren? Maar heel weinig!
Ik heb dit jaar managers getraind van een buitenlandse formule die me vertelden dat hun kerninkopers allereerst worden opgeleid tot (of geselecteerd als) experts over hun producten. Een inkoper vleeswaren weet net zoveel (of meer) van vleeswaren dan de fabrikant zelf. Hij weet hoe het productieproces verloopt, waar de ingrediënten vandaan komen, hoe je kunt beoordelen of de kwaliteit goed is enzovoort. En de ondernemers en bedrijfsleiders van die formule halen het ook niet in hun hoofd om het oordeel van deze inkoper in twijfel te trekken. Deze inkoper blijft ook op zijn plek en gaat niet na 5 jaar verhuizen naar de categorie ‘wasmiddelen’. Zij vinden dat van groot belang omdat deze formule ‘vers’ tot bouwsteen voor de positionering heeft gekozen.

Ik ken in Nederland ondernemers die veel meer verstand hebben van kaas en een kaasafdeling dan de betreffende inkoper op het hoofdkantoor. Op zich zou dat niet erg hoeven te zijn als die betreffende inkoper gebruik zou maken van de kennis van die ondernemers. Dat vereist zelfkennis en een vragende houding bij die categorymanagers. Dat werkt ook weer niet want je hebt als categorymanager nog vaker contact met echte ‘zeurpieten’ binnen de formule die het hoogste woord voeren en die er in de praktijk zelf weinig van terecht brengen. Het zijn vaak de stillere bekwame ondernemers die zich niet gemakkelijk laten horen waar je je eigenlijk wel wat van aan zou moeten trekken. Dat doe je dan niet omdat het klimaat al verpest is door de luidruchtigen binnen de formule. Toch zou een formulemanager beter moeten weten. Waarom maakt hij geen lijst van ondernemers en bedrijfsleiders met daarachter een vakje waarin staat (om bij dit voorbeeld te blijven) welke assortimentsbekwaamheid deze ondernemer heeft. En hij moet dan ook zijn eigen mensen leren om daar dan wel gebruik van te maken. Vooral voor formules die zich willen onderscheiden met assortiment is dit een gouden kans. En dat voorbeeld geldt niet alleen voor assortimentsselectie. Ook voor interieur, winkelinrichting, schappenplannen, promotie, displaybouw en dergelijke zijn er praktijkmensen die het beoordelen van de deugdelijkheid meer in hun vingers hebben dan de mensen op het hoofdkantoor. Nog even ter geruststelling voor de mensen van de hoofdkantoren: ik zou ook een column kunnen schrijven over alle voordelen die ondernemers zouden hebben als ze eens wat meer discipline zouden opbrengen om de goede plannen vanuit hun formule ook werkelijk uit te voeren.
 

Reacties

Er zijn nog geen reacties op deze blog

Reageer op deze blog


Verplicht maar verborgen